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谈判高手

课程裨益

     分析销售、市场、采购等商务交易环境

     学习专业谈判的思维方式

     拟定专业谈判策略

     掌握谈判技巧及实施方法

     对自己的谈判方式进行科学逻辑分析自省和思考

 

参加对象

销售、市场、采购人员以及其它经常需要进行沟通谈判的专业人员

 

课时

2

 

课程大纲

第一章:二十一世纪谈判工作的挑战

     从宏观角度介绍本世纪谈判工作的挑战

 

第二章:谈判的原理

     谈判前的准备工作

     谈判双方形势分析

     计划并选择谈判战略

     谈判议程与流程

     谈判基本原理

     产品或服务定位

     设定高目标

     信息管理

     顾问式沟通方法

 

第三章: 交换筹码

     交换筹码的黄金法则

     权利优势

     满足需求

     依计划让步

     谈判力量

     谈判风格

 

第四章:谈判与人的行为风格分析

     影响的来源

     压力对行为风格的影响

     如何辨识谈判对手的行为风格

     应对之道

     对不同的行为风格做出行动预测

 

第五章:谈判中的“要求”、“需求”与“磋商点”

     “要求”、“需求”、与“磋商点”的差异

     “磋商点”的重要性

     如何找寻“磋商点”?

     谈判陷入僵局时的“磋商点”

     衡量在“磋商点”该有的取舍

 

第六章:谈判的三种思维方式

     三种思维方式—竞争、合作与创意的定义

     三种思维的重要性

     使用不同思维的恰当时机

     如何以创意思维达到双赢的最终目的

     举例:谈判对手的常见方法、伎俩及其破解之道

 

第七章:克服僵局

     为什么产生僵局?

     化解僵局的关键因素

     如何化解僵局

 

第八章:谈判的过程

     谈判的各个阶段及各阶段中的技巧

     准备

     开场

     建议

     议价

     成交

     计划你的谈判

     谈判计划的准备方面

     确定立场能够达成意向的范围

     将你的策略呈献给你的伙伴

     谈判实战:克服谈判中的人为因素

     认识自己的谈判风格

     了解对手的谈判风格

     成功谈判者所应具有的沟通技巧

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