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影响式销售

课程收获

     掌握客户购买前后的心理和行为变化

     根据客户心理变化有针对性地施加影响

     学习影响式销售技巧,促成客户的购买行为

 

参加对象

想充实自己销售技巧的有经验的销售人员;想培训自己部下的经理

 

课时

2

 

课程大纲

第一章:影响式销售的基本概念

     从客户的立场看销售和需求

     什么是影响式销售

     影响式销售的客户类型

     关注购买决策过程

 

第二章:客户购买和心理

     客户购买行为过程的分解

     销售在购买进程中的变化

     需求产生前的心理状态

     三个层面心理状态分析

     需求产生时的心理状态

     需求产生后的心理状态

     真正动力:购买决策

     购买标准的两项评估指标

 

第三章:如何影响客户的购买过程

    需求产生前的影响

     需求产生时的影响

     需求产生后的影响

     对业务员的要求

     在缔结合约时的影响

 

第四章:影响式销售的基本程序

     客户为中心的购买循环圈

     影响式销售的基本程序

     计划

     实施

     变化的产生

     正确识别需求

     方案的选择与评估

     问题的解决

     决定

     利益销售模式

 

第五章:如何影响已有购买决策的客户

     客户何时做购买决策

     多少客户可以被影响

     三类特殊的客户

     应对三类特殊客户的策略

     影响已有购买决策的客户

     四种策略

     四种技巧

 

总结与行动计划

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